神経言語プログラムを使った信頼関係の築き方
NLPと呼ばれる脳の仕組みに基づく心理学における、信頼関係の築き方を学びましたので、ポイントを紹介したいと思います。
NLPとは
NLPとは「Neuro Linguistic Programming」の略で、神経言語プログラミングと訳されています。米国では「脳の取り扱い説明書」と言われ、人がなぜ人として感じ行動するのかを明らかにしています。
世の中は本来「無色透明」
NLPにおいては、人間は外部からのインプットに対して、自分の中にある無意識(プログラム)が処理をして、行動や感情を出力していると考えます。
例えば、幼少期に近所の猫に引っかかれて怪我をしたことが原因で、自分の中に猫は危険というプログラミングがされ、以後大人になっても猫を見ると恐れてしまうということです。
猫が怖いという現象は、実際にすべての猫が恐ろしい存在であるわけではなく、その個人のプログラムにおいて、危険と設定され、避けるように行動されるようになっているだけです。(猫大好き人間もたくさんいる)
これは、人間が長く生きるために、危険を察知し、安全・安心を確保する仕組みとして進化してきた仕組みのようです。その目的を達成するために、プログラムは「快楽」か「痛み」の経験に基づいて構築されます。
よって、実は世の中の物事は「無色透明」で、自分のプログラム・色眼鏡・思い込みを通じて物事に意味を付与しているのが人間です。
脳の仕組みを利用した信頼関係の築き方
このように、人間は物事を自分の無意識によって判断しているとすると、人と信頼関係を構築するのも、個人の内側にあるプログラムに「快」として書き込まれることで実現できることになります。
ラポール
そのような信頼関係=「お互いが身体を開いているか」という状態をNLPではラポールと呼ぶようです。
お互いの身体が開いていると、相手の言っていることがすんなり入ってきます。好感を持っている人の話はちゃんと素直に聞けるのに、嫌いな奴の話は聞きたくないというのは、ラポールの有無によって、プログラムが情報処理しているためなのでしょう。
では、どうやって身体を開いてもらうか=安全安心という無意識・本能を持ってもらうかというと、その安全と危険の基準は「相手をよくわかっているかどうか」ということになるようです。
そして、相手をよくわかっていると思える状況は、
「自分と似ている人間」
と感じられるかどうかに依るそうです。
ペーシング
信頼関係を築くには、相手に自分と似てると思わせることが必要ということはわかりました。そのために必要なことが、ペーシングです。
相手と共有していることを見つけて、そのことを示す技術となります。相手のペース、価値観、関心事などに合わせてコミュニケーションをとる。相手との共有点を見つけて、それを話題にしてわかりあえていると感じさせるということです。
究極的には呼吸を合わせるとのことでしたが、そのこといきなりやるのは難しそうです。
ただ、相手と同じような姿勢で話したり、相手が悲しい顔をしたときは自分も悲しい表情をしたり、相手が水を飲んだ時には自分も飲んでみたりと、相手の鏡となって行動する(ミラーリング)ことは、ペーシングとして有効なようです。
また、相手と自分の話すスピードが違うなと感じた時も、相手の声の話すペースに合わせることで、ペーシングすることができます。
更には、「この人、このことを生きてくうえで大切にしているんだろうな」と気づいたところで、その価値観にさりげなくふれ、その価値観を尊重するような姿勢でコミュニケーションを取ることも大切だと感じました。
キャリブレーション
そのように、相手の心の内を知るために必要なのが、キャリブレーション=観察力です。
特に非言語に現れるメッセージに意識を持ち、本当はどのように思っているのかを感じ取る力のトレーニングが必要です。
眉をひそめる、早口になる、目をそらす、貧乏ゆすり、様々な「メッセージ」が言語外から読み取ることができます。
まとめ
相手の情報をキャリブレーションし、ペーシングすることで、ラポール=信頼関係が築けるというのは、NLPにおける信頼関係の創り方と理解しました。
まずは、ペーシングから心がけたいと思います。